ما هي الحصة من السوق والمنافسة

نظرة عامة

افضل شركات دراسات الجدوى إن مسوحات السوق واحتساب حجم الحصة منه وقيمتها التقديرية هي أمور ضرورية حتى نتأكد من أن هناك حجم طلب للسلعة أو المنتج سيصبح موجود على أرض الواقع ، الا أن هذه الأرقام والإعداد يجب أن لا تفترض لتحديد مستوى الإنتاج الذي يجب أن يتوفر حتى ولو لم يكن هناك أي أحد من المنافسين يقوم بإنتاج مثل هذه السلعة أو المنتج محليا .

من المحتمل أنه بمجرد بدء العمل بالإنتاج ورؤية الآخرين له أنه يتمتع بنجاح فانهم قد يبدأوا ليصبحوا منافسين لذلك من المهم أن نقدر ما هي نسبة حجم حصة السوق الإجمالية التي سيحتلها أو يكسبها المنتج الجديد ، وهذا ما يتعارف عليه بالحصة السوقية المقدرة من السوق ، في معظم الأحيان من الصعب جدا التكهن بالحصة السوقية الحقيقية حيث أن هذا الرقم أو العدد أو النسبة تعتمد على متغيرات كثيرة .

الا أننا نستطيع أن نستخدم الجدول (7) كدليل عمل أولى ، في معظم الأحيان يقوم مؤسسو المشاريع الجديدة بتقدير الحصة بأكثر مما يكون الحال أو بأكثر مما هو متوقع ، مما سينتج عنه أن الإنتاج والإنتاجية ستشغل نسبة صغيرة من السعة الـمخطط لها أصلاً .

الجدول (7) تقديرات الحصة السوقية لمشروع طعام جديد بوجود مستويات مختلفة من المنافسين

عدد المنتجين الآخرين

الكثير منهم

القليل منهم

واحد فقط

لا يوجد

حجم المنافسين

كبير

صغير

كبير

صغير

كبير

صغير

تنوع المنتج السلعة

الحصة من السوق ٪

-صفر

2,5

-صفر

-5

-10

1.5

-صفر2.5

-5

-10

-20

-صفر

-10

-30

-40

100٪

م= سلع ومنتجات متشابهة

غ= سلع ومنتجات غير متشابهة

أن النسب الأقل في الجدول (7) يمكن استخدامها كنقطة بدء ، وسيتم شرح بعض التأثيرات السلبية المختلفة على القدرات المالية لتشغيل المشروع على أساس أقل من السعة المخطط لها فيما بعد .

في الأمثلة المشروحة في الجدولين (6أ و 6ب ) والمتعلقة بسوق صلصة ما ، هناك عدد كبير من المنتجين بأحجام قليلة ومحدودة وكلهم يقومون بإنتاج سلع متشابهة ، في مثل هذه الأحوال فإن الحصة المقدرة في السوق للمنتج الجديد يمكن أن تحسب على الشكل التالي :

الحجم الإجمال للسوق = 14386 كغم بالشهر الواحد

الحصة المقدّرة = 5-10 ٪ (مع 5٪ مختارة)

هذا يمثل بيع 719 كغم من الصلصة ما بالشعر الواحد بقيمة محتملة مقدارها 3,180 دولار بالشهر الواحد .

وعندما نحول لنسبة إنتاجية يومية-بالافتراض أن هناك 20 يوم عمل بالشهر فان أقصى إنتاج يومي هو 36 كغم .

هذا الرقم الإنتاجي اليومي هو أمر في غاية الأهمية حيث انه ذا قيمة مركزية لكل الحسابات الأخرى والمتعلقة بالسعة الإنتاجية ومتطلبات الاستثمار (والتي سيأتي ذكرها فيما بعد) ويجب أخذ الحيطة والحذر بأن المعلومات المتوفرة هي على قدر كبير من الدقة .

يجب أن نلاحظ بأن الإجراءات الحسـابية المذكورة أدناه ومعيار الإنتاج يعتـمد على الحصة المتوقـعة من السوق الكليـة وفي أحوال أخرى يجب إجراء تحليـل تفصيلي عن الشرائح السوقية وبالتالي فإنه يتم تحديد الحصة السوقية اعتمادا على الشرائح ، على سبيل المثال الـمجموعات من ذوي متوسط الدخول المنخفضة في الجدولين (6أ , 6ب) .

فيما يختص بموضوع المنافسين فأن هذا له علاقة بأهمية نجاح أو فشل المشروع الجديد وهنا يجدر القول بأن صاحب المشروع يجب أن يلاحظ و بدقة أن هناك أنواع مختلفة من المنافسين , قد يكون من الأمور المساعدة هنا أن يلاحظ صاحب المشروع الجديد كيف يرى المستهلكون السلع ذات الصبغة المشابهة المتوفرة في السوق .

وكمثال على ذلك : عندما يكون أحد المستهلكين عطشان ,فإن الاختيارات المتوفرة لديه هي المشروبات الساخنة (شاي , قهوة ,…) , أو المشروبات الباردة مثل (الحليب , العصائر , كوكتيلات ,…) ...

كل ما ذكر هو منافسين قادرين على تلبية حاجيات المستهلكين العطاشى ولنفترض هنا أن المستهلك أختار مشروب بارد مرطبات والتي يمكن أن يتم شربها من الزجاجة مباشرة وفي هذه الحالة فإنه سيختار بين المرطبات الغازية والعصائر ، وهذه ما تسمى بمنافسين من نفس النوعية ومن منطلق آخر عندما يتم اختيار العصيرات فإن هناك أنواع مختلفة من العصائر ومسميات تجارية مختلفة لنفس النوع من العصير والتي تسمى منافسين الماركة التجارية .

بالرغم من أن المظهر لنوعية الأطعمة هو من الأمور المهمة إلا أن المنافسين لا تقتصر منافستهم على هذا الأمر فهم ينافسون أيضا بهامش الأرباح ومستوى الخدمة التي يمكن أن يقدموها لبائع الجملة ومن خلال العروض الخاصة والحوافز للزبائن والمستهلكين لذا يتوجب على أصحاب المشاريع الجديدة أن يدرسوا كلا من العناصر المذكورة عندما يقوم باتخاذ القرار المتعلق بمستوى وحجم المنافسة والمنافسين وكيف يمكن التعامل معها من جميع الزوايا والاحتمالات وهذا ما أطلق عليه حديثا تحليل نقاط القوة والضعف والفرص ومنابع الخطر (swot analysis) .

كما أنه يفترض في أصحاب المشاريع الجديدة أن يستخدموا أساليب التكنولوجيا والتقنية في دراستهم لكل جزء من أجزاء المشروع المستجد ومقارنة ذلك بما يفعله المنتجين الآخرين وخاصة المنافسين من نفس النوعية والمنافسين بالأسماء التجارية المختلفة .

الكثير من أصحاب المشاريع الجديدة لا يكترثوا بأهمية إيجاد المعلومات المتعلقة بالمنافسين وحتى أن اهتموا بالعمل للحصول على معلومات عن المنافسين فإنهم لا يعرفون ما هي المصادر التي يمكن أن يتجهوا للحصول على مثل هذه المعلومات , ومن الضروري أن يقوم صاحب المشروع الجديد بالحصول على معلومات عن المنافسين من خلال المصادر التالية:

التباحث مع أصحاب البيع بالجملة عن الأنواع التجارية المختلفة للصنف وحجم تداوله و حجم الطلب عليه . وكيف تتم طريقة الشراء لدى المستهلكين , وما هي الأصناف التي تكتسب شعبية متزايدة وما هي الأصناف الأخرى التي تفقد الشعبية ؟ وما هي أنواع المستهلكين التي تشتري سلع محددة بعينها ، وما هي تباعد فترات الشراء لديهم؟
هل يقوم بائع الجملة بوضع أية منتجات أو سلع خاصة لبعض الموردين في رفوف العرض؟ كيف يرى هؤلاء-البائعون بالجملة-فكرة المنتج أو السلع الجديدة وهل يروا أنهم يستطيعون بيع الكثير منها؟ ما هي خططهم المستقبلية .
يجب النظر ودراسة إعلانات المنافسين وأساليب عرض منتجاتهم بالجملة ويجب الحصول على لوائح بأسعارهم .
يمكن الاستفسار وتوجيه الأسئلة للجهة المسؤولة عن التوظيف في الحي أو المنطقة أو توجيه الأسئلة للغرفة التجارية لأية معلومات عما يتوفر لديهم في ما يتعلق بسوق السلع والمنتجات ذات الصبغة المشابهة .
زيادة المعارض التجارية والتحدث مع المنتجين الآخرين وزبائنهم.
قراءة الجرائد المهنية المتخصصة ومجلات جمعيات المصنعين والجرائد لأية معلومات متعلقة بأحوال السوق وأنشطة المنافسين.

بعد جمع أكبر قدر من المعلومات على صاحب المشروع يتم البدء بمقارنة ما سيوفره لمشروعه الجديد مع ما هو متوفر لدى المنافسين باستخدام تحليل نقاط القوة والضعف والفرص ومنابع الخطر ، وكمثال على ذلك أنظر ما يوفره الجدول (8) .

الجدول (8) نموذج عن تحليل مصادر القوة والضعف والفرص ومصادر التهديد بالخطر

للمشروع الجديد بالمقارنة مع المنافسين

	المشروع المقترح	المنافس أ	المنافس ب
نقاط القوة	يمكن أن يكون موقع الإنتاج قريب من بائعي المفرق وهذا يعني أنه يمكن تسليم السلعة خلال فترة قصيرة	للمنتج صورة ذهنية جيدة وتعدد في السلع /المنتجات المعروضة .	السلعة/المنتج أرخص من أو تباع بشكل جيد ، وتقوم بتوفير هامش ربحي لبائعي المفرق
نقاط الضعف	من الصعوبة بمكان إيجاد طريقة سهلة للتعبئة/التغليف	السلع/المنتجات أغلى من سلع ومنتجات ب كما يتم استخدام ألوان ومواد حافظة صناعية	السلع/المنتج ذات نوعية متدنية,الملصق ذات تصميم ضعيف كما وقد أخبرنا من قبل بائعي المفرق أن الموردون غير ثابتون وهناك تذبذب في الكميات التي يتم طلبها
الفرص المتوفرة	يقول بائعو المفرق أن الطلب على السلعة/المنتج بدون أي مواد إضافية معرضة للزيادة هذا مما يمكن العمل من الإنتاج		الفرص تبدو متزايدة إلى المناطق الجديدة وفق للتقارير المنشورة في الجرائد
الأخطار المحيطة	بدون إضافة أية ألوان هناك ترويج قوى من المنافس (أ) هناك القليل من المستهلكين الأغنياء والسعر هو عنصر مهم جداً إلى الآن لم نتأكد من تكاليف الإنتاج .	سلع/منتجات أرخص من ب	شبكة التوزيع لا تستطيع تحمل توصيل الطلبات إلى المناطق البعيدة وهذا أدى إلى الفشل في توصيل بعض الطلبات

باستكمال كل ما هو مطلوب كما جاء في الجدول (8) فإن صاحب المشروع يجب أن يكون قادرا على الإجابة بإسهاب على الاستفسارات التالية بشمولية ويسر في آن واحد:

من يقوم بإنتاج السلع والمنتجات ذات الصبغة المشابهة.
أين تقع معامل ومواقع المنافسين.
ما هو مستوى نوعيات وأسعار تلك المنتجات؟
ما هي الخطوات التي يجب أن يسلكها صاحب المشروع الجديد لجعل السلعة الجديدة أفضل من منافسيها؟
كيف يمكن خلق الرغبة والميل عند الزبائن والمستهلكين للتغيير إلى شراء واقتناء سلعتنا ومنتجنا الجديد ؟
ما هي الحوافز التي يعرضها المنافسين لبائعي الجملة؟
في حالة إنزال السلعة الجديدة إلى الأسواق ما هي ردة فعل المنافسين؟

إن الإجابة على الأسئلة التي ذكرت أعلاه تستخدم لوضع ما يطلق عليه بالاستراتيجية التسويقية ,سيتم شرح ذلك بالتفصيل في المراحل اللاحقة بهذه الدورة .

إن تحليل الجدول (8) يوضح أن هناك منافس (أ) لديه مختارات من سلع ومنتجات ذات نوعيه جيدة وهي معبأة/مغلفة ومروجه بشكل جيد , إلا إن ما يعيبها أنها أكثر غلاءً ولا تتناسب التغير في أذواق المستهلك.أما المنافس الآخر فلديه منتج رخيص ما يعيبه أنه غير مغلف ولم يتم ترويجه.ألا أنه يباع بشكل جيد بسبب السعر المنخفض الذي يجذب المستهلكين من ذوي الدخل المنخفض كما أن بائعي الجملة يروجونها لكونها توفر هامش مرتفع توفرها لهم الشركة المنتجة وعلى ما يبدوا أنهم يتوسعوا إلى مناطق جديدة,على كل فإن بائعي الجملة هم منزعجون من المنافس(ب) الذي يفشل أحياناً بتوفير السلعة أو المنتج في الأوقات المطلوبة وبالكميات المطلوبة وعلى ما يبدوا فإنهم يحاولون بشق الأنفس توسعة سعتهم بالتوزيع كما وإن التحليل يظهر الطريقة لإنتاج سلعة أو منتج بدون إضافات وتوفير الخدمة الجيدة و الهوامش الربحية المتساوية لبائعي الجملة , كما إنه يسلط الضوء على موضوع عدم توفر المعلومات على طريقة ومنهجية المدخلات (على سبيل المثال التغليف) وتكاليف الإنتاج ، والتي سيتم مناقشتها في الفصل التالي .

وسوم :

تحليل احصائي مكاتب دراسات الجدوى بحوث ودراسات