تحليل السوق قبل دراسة الجدوى

نظرة عامة

يجب وضع الأسئلة وفق الأمور التي يرغبها ويهتـم بها المستهلكون ، أو العناصر التي يمقتـونها ويكرهونها ، وبالأخص تلك المتعلقة بسلع ومنتجات المنافسين الحالية ، فعلى سبيل المثال في الجدول التالي سيستخدم استبيان لطرح الأسئلة المتعلقة بنوعية الصلصة الحارة ( chili sauce ) ، (جدول رقم 1 ) .

وعلى كل حال إذا رغب المنتجون بإنتاج سلع جديدة في منطقة ما فعليهم توفير نماذج يتم توزيعها على المستهلكين المحتملين وعامة الناس لتجربتها وإعطاء آرائهم عمّا إذا أحبوا المنتج وعن رغبتهم في شرائه ، وهذه النماذج والعينات يمكن إعدادها مسبقاً باستخدام المعدات اللازمة ، وفي هذه المرحلة لا يتطلب الأمر أي استثمار في مكائن وأجهزة الإنتاج ، وهنا نبين نموذج استبيان لتقديم سلعة جيدة كما هو موضح في الجدول (2) .

علينا أن نلاحظ بأنه في المراحل الأولية نجد أن السلع والمنتجات الجديدة في السوق التي ليس لها مثيل ولديها ميزة عدم وجود منافسين ، وفي مثل هذه الأحوال إن أسلوب ومنهجية اختبار تفحص السلعة والمنتج يستغرق وقتاً أطول ونفقات أكثر مما هو عليه الحال إذا كانت السلعة معروفة ومتداولة في الأسواق ، إضافة إلى ذلك فإن هناك حقيقة يجب أن نعلمها جميعاً وهي أن 80 % من السلع الجديدة مصيرها الفشل ، حيث أن نسب المخاطر مرتفعة وهناك صعوبة أكثر في الحصول على قروض لمثل هذه السلع غير المعروفة ولا المتداولة .

يجب التوضيح لكل شخص تتم مقابلته بأنك – على سبيل الافتراض - ترغب بتأسيس مشروع جديد وذلك لصنع مربى الطماطم مثلاً وأنك قد قمت بتحضير بعض النماذج من المنتج المنوي إنتاجه حتى تتم تجربته ، واطلب منهم أن يتذوقوا العينة أو النموذج وإعطائك رأيهم الشخصي فيه .

جدول (1) مثال على أسئلة استبيان المسح المتعلقة بنوعية الصلصة الحارة المقدمة من قبل المنافسين :

رقم	الأسئلة والاستفسارات	الإجابـــــــات
1	ما هي أسماء الأصناف التجارية التي تبتاعها في معظم الأحيان من الصلصات ؟	أكتب أسماء الأصناف : - .......................... - .......................... - .......................... - ..........................
		1 سيئ جدا	2 سيئ	3 متوسط عادي	4 جيد	5 جيد جدا
2	ما رأيك في لون الصلصة في الصنف الذي تبتاعه ؟
3	ماذا ترى في موضوع البذور الموجودة في الصلصة ؟
4	كيف ترى كثافة الصلصة ؟
5	ماذا عن طعم الصلصة ؟
6	ما رأيك في المرطبانات الزجاجية ؟
7	كيف ترى ملصق الاسم التجاري ؟
8	ما رأيك في سعر الصلصة ؟
9	هل ترى أي أمر آخر جيد في الصلصة التي تبتاعها حالياً ؟	أكتب إجابتك بوضوح : ............................................................................................................................................................
10	هل هناك أي شئ آخر بالنسبة للصلصة التي تبتاعها ترغب في تطويره أو تحسينه ؟	أكتب إجابتك : ............................................................................................................................................................

جدول (2) : نموذج استبيان سلعة جديدة ( مربى الطماطم )

رقم	الأسئلة والاستفسارات	الإجابـــــــات
1	هل تتناول أنواع أخرى من المربيات ؟	ضع دائرة حول الإجابة المناسبة : p نعم p لا
2	ما هي أكثر الأصناف تفضيلاً لديك ؟	ضع قائمة بأفضل الأصناف لديك : - .......................... - .......................... - .......................... - .........................
3	هل تعتقد بأنك قد تحب مربى الطماطم :	ضع دائرة حول الإجابة المناسبة : نعم لا غير متأكد
		1 جيد جدا	2 جيد	3 متوسط عادي	4 سيئ	5 سيئ جدا
4	كيف ترى لون مربى الطماطم هذا ؟
5	هل تجب أن تجد البذور في المربي ؟
6	كيف ترى طعم المربى ؟
7	هل تناسبك لزوجة وكثافة المربى ؟
8	ما رأيك في شكل المرطبانات الزجاجية ؟
9	كيف ترى الملصق الخارجي ؟
10	هل ترى أي أمور أخرى تعجبك في المربى ؟	أكتب إجابتك بوضوح :...................... ........................................................................................................
11	هل هناك ما يمكننا عمله لتطوير وتحسين المربى ؟	أكتب إجابتك بوضوح :....................... .............................................................................................................

علينا دائما أن نتذكر بأن الزبون ( الشخص أو الفرد الذي يشتري الطعام ) هو ليس بالضرورة المستهلك (الشخص أو الفرد الذي يستهلك أو يستخدم المادة أو يأكل الطعام ) ، وهذا الموضوع هو في غاية الأهمية عند الحصول على معلومات متعلقة بنوعية الطعام الذي يتم تناوله وأكله من قبل الأطفال حيث أن تفضيلهم للون أو الحلاوة قد يختلف عما هو الحال لآبائهم ، ولمنتجي الطعام والزبائن ، أو لبائعي الجملة ، أو البائعون الآخرون ، إضافة إلى المؤسسات والقطاعات الأخرى من العامة .

وهنا يجب تحليل نتائج المسوحات وذلك من خلال جمع أعداد الأفراد الذين أجمعوا على كل مستوى على حده ، مثل "جيد جداً" أو جيد أو متوسط ... إلخ .

وفي النموذج الموضح أدناه ( جدول رقم 3 ) والمتعلق بالأسئلة والاستفسارات عن الصلصة الحارة " chili sauce " تظهر النتائج بأن 88 % من إجابات الأفراد تصرح بان لون الصلصة هو أفضل من المتوسط أو العادي ، كما أن 78 % لا تحب أن تجد بذور في الصلصة ، وأن 60ى % وجدت بأن الطعم هو جيد جدا أو جيد .

جدول (3) البيانات المأخوذة من آراء المستهلكين عن نوعية السلعة ، خلاصة 50 إجابة .

رقم	الـســــــؤال	1 جيد جدا	2 جيد	3 متوسط عادي	4 سيئ	5 سيئ جدا
1	كيف ترى لون الصلصة في الصنف الذي تبتاعه ؟	12	32	5	1	صفر
2	ماذا ترى في موضوع البذور الموجودة في الصلصة ؟	5	6	16	14	9
3	كيف ترى كثافة الصلصة ؟	10	20	12	7	1
4	ماذا عن طعم الصلصة ؟	42	8	صفر	صفر	صفر
5	ما رأيك في المرطبانات الزجاجية ؟	40	10	صفر	صفر	صفر
6	كيف ترى ملصق الاسم التجاري ؟	10	11	20	9	صفر
7	ما رأيك في سعر الصلصة ؟	5	7	12	25	1

مسح حجم السوق والقيمة

على القائم بإعداد دراسات الجدوى أن يضع عدة نماذج وأسئلة للاختبار وتفحص حجم السوق ، فلنقل لنوعية ما من الأطعمة ( الوزن الإجمالي للسلعة أو المنتج الذي تم شراءه خلال كل شهر من أشهر السنة ) ، والقيمة السوقية (حجم المبالغ المالية التي تم صرفها على تلك السلعة أو المنتج في كل شهر أو سنة ) ، وفي نفس الوقت من الممكن جمع المعلومات المتعلقة بأنواع الأفراد من الناس الذين يترددون على شراء نوعية من الطعام والمواقع التي يشترون منها ، والجدول رقم (4) يظهر عينة استبيان تدل على ما ذكر .

إن المعلومات والبيانات التي تجمع من المستهلكين المحتملين ، باستخدام الاستبيانات الموضحة في الجدولين "1 و 2" يمكن تحليلها من قبل أصحاب المشروع للتعرف بشكل كبير على المواصفات النوعية للسلعة أو المنتج التي يختارها المستهلكون ، إضافة إلى ذلك حجم الطلب الإجمالي للسلعة أو المنتج والقيمة الكلية في السوق للسلعة .

وعلى كلٍ فأن هذا يشمل إيجاد عدد من الفرضيات ويجب إيجاد إجابات شافية للأسئلة التالية :

1 - هل الأفراد الذين يتم مقابلتهم يمثلون كل المستهلكين المحتملين ؟

2- هل تم مقابلة عدد كاف من أفراد شرائح المجتمع المختلفة ؟

3 – هل أعطى الأفراد المذكورين معلومات وبيانات دقيقة وصحيحة ؟

من الضروري بمكان على المنتج الذي لا يكون واثقاً من نوعية البيانات أو المعلومات التي حصل عليها أن يقوم بطرح الأسئلة على عدد من الأفراد حتى يتاح له اختيار الإجابات وردود الفعل الأولى .

ومن الحقائق التي يجب أن تؤخذ بعين الاعتبار أنه كلما استطاع أن يقابل ويرى عدد أكثر من الناس تصبح المعلومات المتحصل عليها تمثل الوضع والمعلومات الأكثر واقعية واقرب للصحة .

إلا أنه يتوجب علينا الحذر في الموازنة بين الوقت وتكلفة مقابلة إعداد كبيرة من الإفراد ودقة المعلومات والبيانات التي يتم الحصول عليها ، وكدليل عام يمكن الاسترشاد به يمكننا القول بأن بين 50 – 70 مقابلة يمكن أن تؤتي بثمارها في الحصول على فكرة جيدة عن السوق للمنتج أو السلعة في منطقة محددة صغيرة الحجم نسبياً.

جدول رقم (4) نموذج استبيان عن حجم السوق والقيمة

رقم	الأسئلة	الإجابات
1	حجم وسعة السوق : هل تشتري المنتج / السلعة ...	p يومياً p أسبوعياً p شهريا
2	هل تبتاع كميات مختلفة في أوقات السنة المتعددة ؟	p نعم p لا
3	بأي الأوقات تشتري أكثر ؟	أكتب الإجابة : ........................................
4	كم تشتري في كل مرة ؟	أكتب الإجابة بالكيلو جرام أو بوحدات التعبئة : ........................
5	بأي الأوقات تشتري أقل ؟	أكتب الإجابة : ........................................
6	كم تشتري في كل مرة ؟	أكتب الإجابة بالكيلو جرام أو بوحدات التعبئة : ........................
7	ما هي كمية الطعام في وحدة التعبئة ؟	أكتب الكمية بالكيلو : ........................
8	فيما يتعلق بالقيمة السوقية : كم تدفع للوحدة المعبئة من الطعام ؟	أكتب المبلغ بالعملة المحلية : .......................
9	ما هو الفرق في السعر بين العبوات الصغيرة أو الأكبر حجماً ؟	أكتب الفرق : ....................................... ....................................................................
10	هل هناك فرق بالسعر في الأوقات المختلفة من العام ؟	p نعم p لا
11	متى يصل السعر إلى أعلى مستوى ؟	أكتب الإجابة : ........................................
12	متى يصل السعر إلى أدنى مستوى ؟	أكتب الإجابة : ........................................
13	فيما يتعلق بالمستهلك : هل هناك بان لديك متوسط عائد دخلك هو منخفض /متوسط أو مرتفع؟	p منخفض p متوسط p مرتفع
14	ما هي الشريحة العمرية التي تنتسب إليها :	p 18 - 20 p 21 - 40 p 41 - 60
	الجنس	p ذكر p أنثى
	فيما يتعلق بأماكن البيع : من أين في العادة تشتري هذا المنتج ؟	p السوبر ماركت p البقالة في الحي p بائع متجول p مباشرة من المنتِج p محلات أخرى ، حدد .....................

عند تحليل المعلومات التي تم تجميعها عن حجم السوق والقيمة فلابد أن تساعد الإحصائيات الرسمية عن الأفراد المتوقع أن يكونوا مستهلكين للسلعة أو المنتج .

فعلى سبيل المثال نجد في الجدول رقم (5) أن المعلومات التي تم تجميعها باستخدام المسح السوقي لنمط استهلاك صلصة ما في مدينة آسيوية صغيرة قد تم تحليها مع البيانات المتحصل عليها من مكتب الإحصائيات والمسح الاقتصادي الاجتماعي في البلدة عن الحجم والقدرة المالية لسكان المدينة المعنية ، مثل هذه المعلومات تكون متوفرة أحياناً في الدوائر الحكومية المحلية أو السلطات الضريبية وغرف التجارة ، الا أن ما قد يعيبها أحيانا أنها ليست جديدة .

جدول رقم (5) السوق المحتملة لصلصة الشتيني في مدينو آسيوية صغيرة :

نوع المستهلك / الزبون	عدد أفراد الشريحة	كمية صلصة الشتيني المشتراة شهرياً بالكيلو*	كمية صلصة الشتيني المشتراة كل مرة بالكيلو**
ذوي العائد المنخفض	18.430	0.4	0.1
ذوي العائد المتوسط	5.485	1.2	0.15
ذوي العائد المرتفع	192	2.25	0.45

* من إحصائيات المصادر الرسمية في البلد

** متوسط الأرقام المعطاة من قبل 70 مستهلك تم مقابلتهم وتوجيه الأسئلة لهم .

أن تكلفة صلصة ما في السوق هي 9,3 دولار للكيلو غرام عندما تباع بأحجام 100 غرام عن طريق إرسالها بحاويات ذات سعة كبيرة إلى المستهلكين وذلك عند تفريغها بعبوات تعبئة تناسب هوى المستهلكين ، وهذه يتم شراؤها من خلال معظم الذين يقولون انهم من ذوي الدخل المنخفض، كما وأن التكلفة هي 1,4 دولار/كلغم عندما يتم بيعها في أكياس بلاستيكية بحجم 150 غرام ، ويتم شراؤها في أغلب الأحيان من الأسر ذوي الدخل المتوسط ، وتصل إلى 8,4 دولار/كلغم عندما يتم بيعها في عبوات زجاجية حجم 450 غرام ، ويتم شراؤها في أغلب الأحيان من الأسر ذوي الدخل المرتفع .

إن هذه البيانات يمكن تحليلها كما هو موضح في الجدول (6،أ ) ، حيث يمكننا أن نحسب الحجم الإجمالي وقيمة السوق لهذا المنتج في هذه المدينة الصغيرة .

إن حجم قيمة السوق كما هو محسوب في الجدول (6،ب) يظهر أن الأسر من ذوي الدخل المنخفض والمتوسط هم يكونوا أكبر جزء من سوق صلصة ما في هذه المدينة . هؤلاء الأفراد والأسر قد وجدوا أنهم يشتروا هذا المنتج وذلك بتملئه أوعيتهم منها أو من خلال شرائهم الصلصة في عبواتها البلاستكية .أن الطلب على حاجات صلصة ما منحصر في المجموعات من ذوي الدخل المرتفع والذين يكونون 3 % فقط من حجم السوق 3.8 % من القيمة الإجمالية . ونجد هنا أن هذه الفرصة الاستثمارية يجب أن تركز على الأسر من ذوي الدخل المنخفض والمتوسط كمستهلكين محتملين .

ومن هنا يجب القول بأن ما ذكر من أسعار له تأثير جوهري على أمور التعبئة المستخدمة والأساليب الإعلانية وإجراءات الترويج إضافة إلى العقود المبرمة مع بائعي الجملة .

الجدول (6،أ) طريقة تقدير حجم السوق الصلصة الشتيني

نوع المستهلك / الزبون	عدد أفراد الشريحة	كمية صلصة الشتيني المشتراة شهرياً بالكيلو	كمية صلصة الشتيني المشتراة كل مرة بالكيلو
ذوي العائد المنخفض	18.430	0.4	7.372
ذوي العائد المتوسط	5.485	1.2	6.582
ذوي العائد المرتفع	192	2.25	432
المجموع			14.386الحجم

الجدول (6،ب) قيمة سوق صلصة الشتيني

نوع المستهلك / الزبون	عدد أفراد الشريحة	كمية صلصة الشتيني المشتراة شهرياً بالكيلو	كمية صلصة الشتيني المشتراة كل مرة بالكيلو	قيمة السوق بالدولار شهرياً
ذوي العائد المنخفض	1%	3.9	7.372	28.751
ذوي العائد المتوسط	15%	4.1	6.582	26.986
ذوي العائد المرتفع	45%	4.8	0.432	7.882
المجموع				63.619دولار